はじめに
「$30,000のサービスが全く売れない…」
バーとレストランの飲料プログラムを改善する“プロ中のプロ”Ben氏。しかし、売上には大きな波があり、時には全く案件が入らない月も。Acquisition.comのAlex HormoziがBen氏のビジネスを徹底診断した結果、意外な“根本原因”が明らかに──。
この記事では、売れない高額オファーの問題点と、それを解決するファネルとオファーの再設計方法を深掘りして解説します。
なぜ30,000ドルのオファーが売れないのか？
Ben氏の主力サービス「Better Cocktail Consulting」は、90日でバーのメニューを再設計し、チームをトレーニング、オペレーション改善まで行う本格パッケージ。しかし…
- 顧客獲得単価（CAC）は$11,800
- 顧客からのアップセル率は20%未満
- 見込み客との商談後、価格提示で“撃沈”すること多数
＝そもそも「最初から高額すぎる」オファーだった
Hormozi式ファネル再構築：5ステップ
Alex Hormoziは、Ben氏のビジネスを以下の5つのステップで再構築していきます。
1. ターゲットを絞る
- 年商$4M以上のレストランに絞る（情熱プロジェクト経営者は除外）
- ビジネス志向のあるオーナー層へリーチ
2. 魅力的なリードマグネットを設計
例：
- 利益を最大化するカクテル価格設定ツール（Excelベース）
- 「絶対に避けたい10のカクテル」と「それを置き換える10の儲かるカクテル」eBook
→ まずは価値を無料で提供して信頼を得る
3. フロントエンド・オファーを低価格で再設計
$5,800の「価格設定ブースト・プログラム」
- 既存メニューの価格改定により即時で利益向上
- 顧客は30日以内にROIを体感
- 「導入のハードルを下げる」ことで、成約率が急上昇
4. バックエンドで高額サービスへ“自然”に移行
- 満足した顧客に、$30K〜$90Kの本サービスを提案
- 「5,800ドル分を初回支払いに充当します」というロールオーバー型オファーも導入
- 継続的なサポートは$9K/四半期で契約延長（継続率UPが課題）
5. セールスプロセスの見直し
- 顧客と電話前に動画（VSL）で教育 → よりスムーズな1回完結のセールスへ
- ファネル内の“無駄なフリクション”を排除し、離脱率を大幅に改善
なぜこの構成が効果的なのか？
🔁 ローリスク・ローコミットの入口を用意
「$30,000払って本当に効果あるの？」という疑念を先回りして解消。まずは5,800ドルのオファーで信頼を獲得。
📊 データで納得 → 即行動
利益向上の“見える化”により、「今すぐ導入しよう」という動機が強まる。
🔁 LTV（顧客生涯価値）最大化の仕組みがある
最初の少額オファーをフックに、より高額なサービスへと自然な流れで誘導。
成功の鍵：提供価値 ≠ 機能
Ben氏の初期広告は「データ主導のカクテル設計、チームトレーニング…」と機能ベースでした。
Hormoziの指摘は、
「見込み客は“機能”じゃなく“結果”を買っている。」
例：
❌ 「機能」：データ主導のメニュー設計
✅ 「結果」：カクテルの注文数が30%アップ、バーの売上が2倍に
まとめ：高額オファーが売れないなら「売り方を変えよ」
Ben氏の事例から学べることは非常に多いですが、最大の学びは
売れないのは、価格ではなく“売り方”が間違っていたから
オファーは最も強力なレバレッジポイントであり、ここを変えるだけで事業の成長曲線が劇的に変わります。
関連リンク
- 📺 元動画：Bar Consultant Fixes $30K Offer & Builds Funnel
- 📚 Alex Hormozi著「$100M Offers」
- 🧠 無料診断：あなたのビジネスはどの成長ステージ？
最後に
あなたのサービスが売れないのは、サービスの質が悪いからではありません。届け方＝「ファネル設計」と「オファー設計」が間違っているだけかもしれません。
もしあなたがB2Bサービスを展開しているなら、Ben氏の事例をぜひ参考にしてみてください。